Lead generation digitale:
Settore: Cartotecnica – Target: BtoB
la sfida
L’azienda a fine 2018 non aveva più venditori ed era in seria difficoltà per trovarne di nuovi anche perché la proprietà non aveva più le competenze interne necessarie per la gestione dello sviluppo commerciale.
L’azienda contava sui nuovi ordini che la clientela fidelizzata continuava ad inviare e su alcune nuove segnalazioni che arrivavano dal “passa parola”.
Siamo stati contatti per verificare se esisteva la possibilità di trovare nuovi clienti. Abbiamo proposto un progetto di leads generation per soddisfare l’esigenza del Cliente.
la strategia
Per raggiungere l’obiettivo desiderato abbiamo pensato a un servizio SEO, posizionamento sui motori di ricerca italiani.
Ecco gli step dell’attività svolta per ottenere le “richieste di preventivo”:
Scelta dei prodotti ad alto margine
la nostra azione si è concentrata su alcuni prodotti specifici, core business, con un alto margine, trascurando in una prima fase prodotti e servizi meno performanti;
Keyword set ad alto potenziale
abbiamo individuato un set di keywords ad alto traffico in grado di attirare potenziali clienti molto in target rispetto ai prodotti selezionati;
On-site optimization e verifica percorsi conversione
Il sito web è stato ri-ottimizzato sulla base dei nuovi obiettivi e ne sono stati verificati tutti i percorsi di conversione;
Report e verifica KPI, monitoraggio e ongoing optimization
Attività mensile di monitoraggio dei risultati e miglioramento costante dell’ottimizzazione delle singole pagine del sito sulla base dell’andamento dei kpi monitorati;
Link building
Miglioramento del ranking tramite attività di link building.
i risultati
Nel corso del 2019 l’attività SEO ha avuto i seguenti risultati:
13 su 15
Keywords in prima pagina su Google
+29%
Visite provenienti da nuovi utenti
Primi 3 posti
Keywords relative a prodotti più importanti
+15,9%
Richieste di preventivo tramite form
- Migliorato la visibilità di tutte le CTA (call to action) per cercare di invogliare il più possibile gli utenti ad inviare subito la loro richiesta di preventivo. Infatti essendo solo il 9% gli utenti che tornavano a visitare il sito dopo la prima volta, abbiamo pensato che dovevamo trovare un modo per riuscire ad ottenere subito la conversione.
- Attività di content strategy per migliorare i contenuti delle pagine più importanti. Volevamo ottenere visite di qualità. Visite di aziende veramente interessate ai prodotti in vendita.
L’aumento delle visite da febbraio a Maggio 2020
Il grafico indica l’evoluzione del business dal 1 Febbraio 2020 al 31 Maggio 2020. Abbiamo volutamente analizzato questo periodo in quanto la maggior parte delle ricerche per alcuni prodotti si è concentrata prevalentemente sul canale digitale.
I dati sono stati anche paragonati allo stesso periodo dell’anno precedente.
ANDAMENTO DEL TRAFFICO
il traffico è cresciuto del 95% soprattutto da metà Aprile a fine Maggio.
Nel periodo precedente era molto simile a quello del 2019.
LE RAGIONI DELL’AUMENTO DEL TRAFFICO:
abbiamo individuato un’opportunità di mercato da prendere al volo. In questo periodo la richiesta di scatole per alimenti è aumentata tantissimo.
L’azienda produceva già confezioni per il cibo take away, ma non aveva ancora creato una pagina ad hoc sul proprio sito, impedendo agli utenti di sapere che era disponibile anche quel tipo di prodotto, che in pieno lock down ha avuto una richiesta fortissima.
Abbiamo creato ai primi di Marzo 2020 una pagina dedicata e ottimizzata per la SEO. Dopo circa 30 giorni la pagina è diventata visibile con le parole chiave utilizzate e i risultati si possono vedere direttamente dal grafico… e si commentano da soli.
Se l’azienda non fosse stata visibile ai potenziali clienti che cercavano urgentemente confezioni alimentari per il take away, non avrebbe di certo aumentato così tanto le visite e come vedremo tra breve le richieste di preventivo che invece ha avuto.
A dispetto del periodo nero preso in considerazione, questa azienda, con poche ma mirate azioni di digital marketing, ha visto crescere il proprio business esponenzialmente.
In conclusione vogliamo evidenziare che per sfruttare le opportunità del canale digitale è indispensabile essere visibili. Nel caso analizzato ne abbiamo avuto conferma. L’azienda ha beneficiato del particolare trend positivo del momento solamente quando era visibile su Google per i prodotti più ricercati nel periodo.
RICHIESTE DI PREVENTIVO:
l’azienda ha ottenuto un +47% passando dalle 228 richieste di preventivo nel quadrimestre del 2019 alle 335 nello stesso periodo del 2020. Il nostro lavoro ha contribuito ad ottenere quasi 3 leads quotidiane. Si tratta di nuovi clienti.
il futuro
All’azienda protagonista di questa case history abbiamo consigliato 4 attività di digital marketing per migliorare ancora di più il proprio business:
REALIZZAZIONE DI UN PREVENTIVATORE
L’obiettivo è duplice:
- Accelerare la redazione del preventivo raccogliendo tutte le informazioni necessarie per poter effettuare una quotazione richiesta;
- scoraggiare gli utenti più “curiosi” obbligandoli a compilare più campi d’informazioni e quindi ad investire un tempo maggiore sul form.
CHECK ALLA VERSIONE MOBILE
Perché la quota di traffico mobile ha ormai sorpassato quella da desktop e da settembre 2020 i crawlers di Google saranno definitivamente sostituiti da “smartphone GoogleBot” diventando concretamente Mobile First. Questo cambiamento epocale quindi non riguarda solo i siti datati che non hanno tenuto conto minimamente del responsive design, ma anche quelli che ad oggi possiamo definire mobile friendly. Giocare d’anticipo e fare un check della versione mobile del sito evita così di perdere posizioni nell’indicizzazione organica tanto sudata negli anni.
CAMPAGNE GOOGLE ADS
Essere ai primi posti delle Serp permette di sfruttare ancora di più le ricerche di questi prodotti. In questo caso fare campagne mirate sul “prodotto del momento”, come potevano essere le confezioni alimentari per il take away nel periodo preso in analisi, avrebbe aumentato esponenzialmente le richieste di preventivo e di conseguenza le vendite. Soprattutto per quanto riguarda le ricerche da mobile.
DEFINIZIONE DELLE PROCEDURE INTERNE PER LE RICHIESTE DI PREVENTIVO
Quando un progetto di leads generation diventa concreto e si ricevono richieste di preventivo in modo constante è necessario che l’azienda preveda una procedura ben definita per la loro gestione.
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